Какво ще научите в тази статия:

 

• Определяне на бизнес целта и дефиниции
  - Какво е важно за клиента и наличен ли е необходимия toolstack?
  
  
• Активация на наличните дании
  - Offline conversion in action
  
  
• Изпълнение и оптимизация
  - The know-how

 

Определяне на бизнес целта

В повечето случаи бизнес целта е възвръщаемост на инвестираното (ROI). Каква е разликата между B2C и B2B?

В B2C имате голям набор от сигнали. Знаете, че в момента алгоритмите [специфично за Google, но не само] работят на базата на сигнали. Колкото по-здравословни сигнали давате, толкова по-добри резултати бихте получили. В B2C на разстояние от 3 клика потребителите могат да си купят обувки за 100 лв., а в B2B нещата са малко по-сложни. Сделката би била на много по-голяма парична стойност и сключването ѝ би отнело доста по-дълго време. 

На фундаментално ниво, работата на експертите, е да намерят правилните сигнали, с които да захранят алгоритмите.

 

Какво са 1st party данните?

Информация, която даден потребител се е съгласил да даде пряко на вашия бизнес. Това например може да бъде имейл адрес или телефон. Информацията може да се използва по 2 различни начина:

Audience list - Може да превърнете тази аудитория в лист, да я upload-нете обратно в платформите и да знаете, че сервирате на хората, които са в него.

Offline conversions - Определени стъпки, които тази аудитория е направила и е изпратила сигналите си, може да ги конвертирате и да си създадете една офлайн конверсия. Т.е. не е задължително всяка една от стъпките да е дигитална. Може потребителят да е стигнал и до физическия магазин, в който продавате продукта.

 

Какво е необходимо, за да активирате offline конверсия?

1. Google Ads Account
   
   
2. Да активирате опцията Google Click Identifier или т.нар. Google Click ID. 
   
   
3. Да имате CRM [HubSpot, Marketo, Salesforce и др.].
   
   
4. Определена маркетинг фуния в CRM

 

Какво е Google Click Identifier (GCLID)?

Това е параметър, който се активира и се добавя в URL-а, след клик върху реклама, която е активирана от Google Ads. GCLID ви помага за проследяването на следващи действия на потребителя в сайта ви. 

 

Ако кликнете на реклама, която сте намерили в Google Search, впоследствие виждате в UTM параметрите дали е от определена кампания и добавка Google Click ID. 

Google Click ID е уникален код, който е генериран от Google Ads и изпраща данни какво прави потребителят, за да може да се атрибутира към първоначалния клик на рекламата.

 

Колко е легално да се събира GCLID?

Легално е до момента, в който сте:

 

• Открити към потребителите, че данните им се събират
  
  
• Споделяте за какви цели ще бъдат използвани данните
  
  
• Гарантирате, че данните му са защитени

Как изглежда GCLID в CRM-a?

Защо ви трябва CRM? Трябва ви, за да запазвате контактите на хората, които проактивно кликат на вашите реклами. В CRM-а може да създадете лендинг страници, които да закачите към уебсайта си и всички, които минат през тях, да влизат в системата. 

Едно от нещата, които B2B компаниите правят е да оферират своите потребители, да им предложат някакъв дигитален материал, който ще им бъде полезен.

• Създават лендинг страница, в която предлагат на потребителите да изтеглят дигитален продукт (product information).
  
  
• До него е т.нар. LeadGen Form или формата, която генерира лийдовете, като в повечето случаи изискват малко информация - име, имейл, а може би професионална позиция и телефон.
  
  
• В CRM-а дефинират, че искат като скрито поле да събират Google Click ID-то.

 

Когато потребителят попълни данните си и цъкне “Submit”, той става customer record и имате негов запис, негов профил в CRM-а. 

 

Какво се случва в CRM-a?

Какво е маркетинг фунията и защо е важна?

Използвали сме Супер Марио и различните етапи, през които той минава, за да определим важността на даден потребител:

 

1. Потребител клика на ваша реклама, автоматично се генерира Google Click ID [уникално за него], попълва формата и в този момент данните му + Google Click ID-то влизат в CRM-а.
   
   
2. Той се превръща в лийд. Вие обаче нямате представа дали това е качествен или некачествен лийд.
   
   В случая, в който е некачествен, т.е. няма нищо общо с потребител, който иска да купи вашия продукт, го махате от CRM-а.
   
   Но да кажем, че има потенциал [определяте го на база job title например] и го квалифицирате като Marketing Qualified Lead, MQL.
   
   Тези 2 стъпки стават доста бързо, защото сте сетнали система, която директно квалифицира лийдът по определени параметри [в случая job title].
   
   
3. Изпращате автоматичен имейл или колега от sales екипа ви се свързва чрез телефонно обаждане с дадения потребител, а защо не и да се случи среща.
   Тези стъпки се случват офлайн с изключение на имейлите*
   
   
4. Последващата информация трябва да се върне обратно в CRM-а и да се отбележи, че лийдът има потенциал и в някакъв момент, без значение след какво време, би направил някаква покупка. 

Защо това е важно?

След като е направена покупка, може да свържете потребителя с първия му клик върху вашата реклама. През всеки друг етап в CRM-а, губите информация, ако нямаме Google Click ID.

 

Активация на наличните дании

1. Активацията на GCLID

Активацията на Google Click Identifier се случва от Account Setting в акаунта. Може да бъде сетнато само на кампанийно ниво, но в повечето случаи препоръката е да бъде на ниво акаунт.

В момента, в който сте го направили, започва да се събира Google Click ID и е важно да уведомите потребителите. 

 

2. Създаване на конверсия:

Второто нещо, което трябва да направите и да си подсигурите, за да имате офлайн конверсия, е да си създадете конверсия. В Tools and Settings -> Conversions може да създадете нова конверсия, която да бъде сетната на “Website clicks”.

 

3. Активация на offline конверсия

На изображението виждате 3 различни customer journey-та и 3 различни лийда, като всеки от тях генерира Customer record.

Защо ни е необходимо всичко това? 

За да го вкарате в общ списък [темплейт, който може да се свали от Google Ads]. В него е важно да имаме Google Click ID-то на уникалния потребител, момента в който той е цъкнал на вашата реклама и наименованието, което го свързва с конверсията, която сте си направили и с етапа, в който го изваждате от CRM-а. 

Всичко това трябва да бъде качено в Google Ads и само тогава може да използвате тази конверсия.

Може да го направим по 2 начина. 

• Manual upload - Ако днес се генерират 5 конверсии, още на следващия ден трябва да изпратите към Google. Много е важно алгоритъмът да получава правилния сигнал на момента, защото дори няколко часа разлика променят начина, по който би взел решение.
  
  
• Automated Pipeline Integration - В момента, в който влезе качествен лийд, автоматично се изпраща към Google Ads.

Изпълнение и автоматизация

Тук идва моментът, в който се доверявате на Smart Bidding стратегията в Google Ads. 

• Стратегия, в която се доверяваме на bidding алгоритъма на Google 
  
  
• Минимум 30 сигнала (конверсии), за да започне оптимизация по дадена кампания
  
  
• Разпределя бюджета към местата (пр. Search queries), които генерират най-голяма стойност

 

За какво да внимавате?

• Входящо CRM качество
  
  
• Search terms
  
  
• Редовно качване на списъците (offline конверсиите) от CRM-a.

 

Tips & Tricks

• Използвайте платформа, от която сте сигурни, че трафикът е качествен
  
  
• Кампания, която води качествен трафик на сайта
  
  
• Google Ads Website remarketing

 

Изберете платформа, за която сте сигурни, че трафикът е с високо качество и направете кампания, която води този трафик във вашия сайт, а впоследствие използвайте Google Ads remarketing.

Така ще си гарантирате качествена група от хора, които са минали през сайта, генерирали са Google Click ID [благодарение на клика върху Google Ads рекламата са] и ще имате повече хора, които да вкарате в CRM-а, а след това да ги вкарате обратно в Google Ads, за да оптимизирате някоя кампания.

 

*Тази статия обобщава ключовите точки и добрите практики от лекцията за F5 Conf Google Ads Marketing на Денислав Хаджиминев, Digital Marketing Expert във VertoDigital.