Основни акценти в B2B през 2024 г.

• Етично и коректно събиране на данни
  - Краят на т.н. Third party cookies
  
  
• Изкуственият интелект ще ни направи по-добри
  - Дори и в сферата на Human2Human маркетинг AI ще има огромно влияние
  
  
• B2B инфлуенсъри in action
  - Все повече лидери на мнение в социалните мрежи започват да работят с B2B бизнеси
  
  
• Огромен фокус върху sustainability
  - Компаниите ще трябва да показват чрез маркетинг дейността си колко са “зелени” и отговорни към природата.
  
  
• Завръщането на автентичния маркетинг
  - Хората са уморени от префърцунено и преекспонирано съдържание и брандове
  
  
• ABM Marketing and Automation, ако още не сте разбрали
  - Който още се ослушва по тези 2 теми, губи всеки ден позитиви и потенциални клиенти

Етично и коректно събиране на данни

Етичното събиране на данни се превръща в необходимо умение за B2B маркетолозите. Повишеното внимание към поверителността на данните ще повлияе на способността на маркетолозите да измерват маркетинговата ефективност и да събират данни от потребителите. Трябва да сте по-креативни и прозрачни, за да научите повече за вашите клиенти.

4 вида данни, които се събират в интернет:

• Zero-party data - Данни, които потребителят доброволно предоставя или споделя с предприятие или организация.
  
  
• First-party data - Данни, събрани от бизнеса, когато потребителят се ангажира с бранда.
  
  
• Second-party data -Данни за потребители, споделени от доверен източник, които имате разрешение да използвате.
  
  
• Third-party data - Обобщени данни, събрани от различни източници

Какво да правим?

Ще трябва да се фокусираме върху събирането на Zero-party data и First-party data. Какво означава това? Трябва да имаме добри и собственоръчно изградени имейл листи. Създайте добри стратегии за генериране на на TOFU лийдове. Top of the Funnel е мястото, където може да мотивирате аудиторията си да сподели своите данни с игри, лотарии, сваляне на съдържание и т.н.

Много е важно да знаете, че ситуацията с GDPR става все по-сериозна. Ако компанията не инвестира усилия, не изгради стратегия за събиране на данни, може да има обратен ефект. Дори няколко души да ви репортнат, че злоупотребявате с данните им, е лош имидж за бранда. 

Оптимизирайте уеб страниците си на база на клиентското поведение и пътека - създавайте съдържание, което отговаря на моментното състояние на клиента в неговото клиентско пътешествие, за да мотивирате повече хора да дадат данните си.

Пример: Ако продавате продукт/услуга, който често бива евалюиран ценово срещу конкурентни продукти, създайте таблица на сайта ви с цените на конкуренцията и сравнете вашите и функционалностите на другия продукт. Така показвате прозрачност и спестявате усилия на потребителя. 

Пример от FormStack:

Изкуственият интелект ще ни направи по-добри

Всички говорим за изкуствен интелект, той е голяма част от ежедневието ни и може би няма човек, който да не го използва в дигиталния си професионален живот. Новите инструменти, задвижвани от изкуствен интелект улесняват създаването на реклами, като ви предоставят нови начини за насочване към повече хора.

• През 2023 година, Google обяви няколко нови функции на AI за Google Ads. Една от най-интересните е полуавтономното създаване на рекламни асети. С няколко указания, създаването на асети в Performance Max от Google ще създаде персонализирано изображение, видео и текст за вашата кампания. 
  
  
• Персонализирани взаимодействия с клиентите: ChatGPT може да автоматизира и персонализира разговорите с потенциални клиенти и клиенти в различни платформи, да гарантирате навременни и подходящи отговори които стимулират ангажираността и подхранването на потенциалните клиенти.
  
  
• Създаване и оптимизиране на съдържание: Той подпомага в генерирането на висококачествено, подходящо за SEO съдържание като публикации в блогове, имейли и социални медии, актуализации, съобразени с интересите и нуждите на потребителите.
  
  
• Пазарна информация и анализ: Чрез анализиране на данни и обратна връзка от клиентите, ChatGPT предоставя практични прозрения, които помагат на маркетолозите да усъвършенстват  стратегиите си и да разбират по-добре пазара и конкурентите.

B2B Инфлуенсъри in action

Връщайки си към хората, друга много готина тенденция, която виждаме са B2B инфлуенсърите. Инфлуенсърството вече не е територия само на B2C. Виждаме все повече B2B компании да наемат и дори развиват подобни лидери на мнение. Те са:

• Експерти в нишови области (например: инженеринг, архитектура, строителство, самолетостроене, автомобилостроене).
  
  Флориан Палатини е B2B инфлуенсър в LinkedIn, който е свързан със смарт технологиите, автоматизацията, роботизацията и има огромна база от фенове, и всяко негово съдържание е трупа огромни активи.

• Лидери на мнение от самите компании (като CEO-то, Founder-a, Marketing/Sales лидери) - Този модел все повече се налага, докато преди няколко години собствениците на компаниите не искаха да бъдат лицата на бизнеса. В B2B освен бранда най-важното е кои са хората за него как го развиват. 
  
  
• Имат много автентична и добре таргетирана аудитория.
  
  
• Биха се ангажирали с вас само, ако харесват бранда.

Огромен фокус върху sustainability

Голям предстоящ тренд в B2B маркетинга е фокусът върху устойчивостта. Поне 71% от хората от поколението на милениалите и над 67% от поколението на Z-тата вярват, че фокусът върху устойчивостта трябва да бъде основен приоритет. Като се има предвид, че само милениалите ще представляват 75% от световната работна сила до 2025 година, ще има промяна в приоритетите за компаниите – а именно, фокус върху устойчивостта.

Затова е критично важно, когато маркетирате вашата компания, да подчертавате как правите света по-зелен. Използвате ли екологични опаковки или чиста енергия? Подчертайте тези аспекти на вашия бизнес като продажбено предимство за вашата аудитория. 

Задачата на маркетинга е да покаже как вашата компания, без значение от продукта, прави света по-зелен или как копмпанията се стреми бъде по-отговорна към природата.

• Регулярно засаждате дървета
  
  
• Имате социални политики, свързани с разделно изхвърляне
  
  
• Не позволявате на нашите колеги да използват пластмасови прибори, чашки, шишета
  
  
• Имате zero paper policy, т.е. не използвате хартия [или само, когато е много наложително].

Маркетингът може много да повлияе върху awareness фазата и върху брандинга на цялата компания. Когато представяте в дигиталното пространство тези инициативи на компанията, хората ще се впечатляват все повече. 

Завръщането на автентичния маркетинг

Един от най-големите трендове в B2B рекламирането тази година ще е автентичният маркетинг. Хората са уморени от повърхностно съдържание, което не представя истината. Всички са жадни за автентично съдържание. Как да го правим: 

• Уж тривиално, но факт: Мисия и ценности работят. Покажете на света вашето фирмено ДНК. 
  
  
• Бъдете прозрачни и честни. Искреността днес се цени. Особено от големи брандове. 
  
  
• Колкото и да е трудно, търсете собствен стил.

AMB Marketing and Automation, ако още не сте разбрали

Account Based Marketing -  Ако един от идеалните ви клиенти се намира в сферата на ресторантьорството, вие трябва да имате конкретна стратегия от едната част на фунията до другата част и да знаете какво конкретно съдържание създавате за тази индустрия. 

Следващото ниво на хиперперсонализация е да създадете съдържание за конкретна компания. Това е, когато бизнесът гони големи акаунти с дълъг цикъл на сделка [много често маркетингът и сейлсът се колаборират, за да създадат съдържание и стратегия за конкретната компания]. 

Персонализирайте, но автоматизирайте.

CRM платформи като HubSpot предлагат да изпълнят всяка мечта на един B2B маркетолог или търговец. 

След въвеждането на AI в ежедневието ни, тези платформи станаха още по-мощни. 

Възможностите сега да постигнете едновременно хиперперсонализация и автоматизация на много процеси, са почти неограничени.

*Тази статия обобщава ключовите точки и добрите практики от лекцията за F5 Conf B2B Marketing на Иван Бондоков, Co-Founder & Sales Director на LIMACON.